葡萄酒销售专业人士请进！！

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葡萄酒是**的泊来品。虽然一个世纪以来，**的葡萄酒业发展迅速，且在国内市场中也已形成几大强势寡头品牌，但是，面对全球的国际市场，**的葡萄酒业还只是一个并不强大的个体，因此，**的葡萄酒产业若想在未来全球一体化的经济浪潮中立足，就必须要有属于自己的独特的竞争力。

那么，**的葡萄酒产业又是如何的一个竞争力现状呢？笔者试图从以下几方面对此做以探讨。

一、市场存在的力量量变产生质变。在产品趋于同质化的环境下，搏弈的力量取决于量的突破。从**葡萄酒的宏观角度，其之所以能够参与国际市场竞争的整体竞争实力必然来源于其市场中存在的规模力量的基础。**的葡萄种植面积世界**，酿酒葡萄面积也居前列。

2005年，酿酒葡萄栽培总面积约46.6千公顷，结果园面积约34.3千公顷，总产量约48万吨左右。根据**葡萄、葡萄酒发展规划，到2010年全国酿酒葡萄种植面积将达66.67千公顷，2015年将达100千公顷。2005年我国葡萄酒产量43.4万千升，销售收入首次突破100亿元大关，达到102.3亿元;2006年葡萄酒总产量达49.51万千升，销售收入129.5亿;2007年产量为66.51万千升，销售收入达到146.8亿元。

年增长率均处于世界**水平。2007年，在世界葡萄酒行业1000亿美元的销售总额中，**的消费总量首次占到了较大比重，目前，法国和意大利是世界上**的葡萄酒消费国，分别占有世界葡萄酒市场12.7%和12.6%的份额。其后是美国(11.1%)、德国(10.3%)、英国(5.4%)、阿根廷、西班牙、***、罗马尼亚和**（2.2%）。

此外，企业规模和数量不断扩大，品牌数量逐年增加。**葡萄酒从**个工业化酒厂开始到现在已有100多年历史，近20年发展最为迅猛。据统计，我国现已有葡萄酒生产企业500多家，形成了以张裕、长城、王朝、威龙为龙头的一线品牌企业;以云南红、华东、龙徽、北京丰收、甘肃莫高、宁夏贺兰山、东北通化股份、长白山、新疆新天等为主的二线品牌企业，他们在产能、技术、设备等方面都已趋于成熟;另有众多的葡萄酒企业也基本上具备了国际质量标准，并通过了认证，构成了山东的烟台、蓬莱、河北的昌黎、怀来、东北的通化、西北的甘肃、宁夏、新疆、黄河古道地区以及西南地区的品牌集群。

而从事葡萄酒销售的企业更多，其中包括进口葡萄酒**经销企业，产销双方共同培育市场。从大规模的工业化生产型企业到小规模精细化生产企业，从全国**到区域经销到终端销售，已形成了完整而庞大的产业体系。二、品牌力品牌力是拥有某种准确定位的产品力的企业综合实力的整合，而不仅仅是广告的形象展示力度。1、在品牌定位方面，葡萄酒品牌已紧随国际主流，主要有葡萄概念（如赤霞珠、蛇龙珠、解百纳等）、年份概念（如张裕解百纳1994、1998、2000干红;王朝1992、1998、2000干红;新天的系列标注年份的葡萄酒等）、产地概念（庄园酒、酒庄酒、葡园A、B、V、S区、葡萄酒十大产区等）、树龄（香格里拉酒业股份公司和云南红酒业的系列树龄酒）等等。

此外，张裕、王朝、长城一直是中**葡萄酒市场的主力品牌，但是在近两年的战略调整后，他们基本放弃了低端产品，将市场空间留给了众多营运成本低、操作模式灵活的小酒厂。如长城的华夏葡园A区、星级长城、金色庄园和君顶酒庄酒，构成了长城高端系列的“长城防火墙”;张裕也已用卡斯特酒庄、黄金冰谷、北京爱菲堡和新西兰张裕凯利酒庄完成了高端布局。2、区域化的产品综合实力。“七分原料、三分工艺”再次说明了好葡萄是酿造好葡萄酒的根本所在。

**十大葡萄产区的气候土壤各有千秋，葡萄表现独具风格。同在北纬40度至44度酿酒葡萄黄金生长带的西域沙地葡萄酒和东部海岸葡萄酒是我国重点葡萄酒产区，其中西域沙地葡萄酒源因于“沙酿天成”，“零污染产区”使得酒体丰满、口感醇厚，盛产赤霞珠;东部海岸以碧浪金沙和精耕细作的传统孕育了优质的葡萄园区，其酒体平衡，口感柔顺，盛产蛇龙珠。东北地区因其独特的寒冷气候，赋予了葡萄耐寒抗冻，形成了极有**特色的山葡萄酒，并为规模化生产冰葡萄酒创造了可能;而云南独特的高原气候则形成了独具风格的玫瑰蜜、水晶葡萄，其生长期长，成熟早，种植成本低，特别是香味独特、浓郁，又能酿造出色鲜味美、入口柔和的红酒，宜新鲜饮用，非常符合**人的饮酒口味，出现了以云南红、香格里拉藏秘为代表的品牌产品。3、产品结构。

在2007年葡萄酒的产品结构分布中，全汁葡萄酒为主，干型、半干型葡萄酒占总量过50%。在干型葡萄酒中，干红占比80%，干白20%，**葡萄酒的结构也基本趋于合理。4、企业实力。

在我国的500多家葡萄酒企业中，大致可以分为三类：一是以张裕为首的老牌葡萄酒生产企业;二是其他酒类生产企业或是其他行业转为生产葡萄酒;三是沿海的进口葡萄原酒灌装企业。虽然行业发展迅速，但是中小企业（产能在1000吨以下）占比高达80%，过万吨产能的企业目前为张裕、王朝、长城、威龙、丰收、通化等，其中长城、张裕、王朝三分天下，以2006年计，三巨头的市场占有率合计已高达52%，资产合计拥有占全行业的38%，销售收入更是占到了全行业的56%，行业集中度非常高。5、品类创新的产品力。

如中法合资安徽喀塔斯酒业的仙人掌干红、安徽怀远的石榴干红、东北的野山葡萄洞藏干红等新的葡萄酒品类，品类增加的一方面也体现出了葡萄酒的**特色。6、品牌形象力。国内葡萄酒业在广告传播、公关活动方面也做了很大的积累，尤其是几大品牌的市场带动，使得国内葡萄酒品牌在产品知名度方面远远超过进口葡萄酒品牌。三、技术实力现阶段我国的葡萄酒企业的酿酒工艺、技术水平与世界同步。

无论是像张裕、王朝、长城等大型葡萄酒企业，还是诸多名不见经传的中小型葡萄酒企业，酿造葡萄酒的设备，生产葡萄酒的工艺技术，酿造葡萄酒的原辅材料等等，基本上都是与国际同步的，大都引进的是国外***的设备，***的技术，***的辅料。如华夏率先在国内采用新型无机过滤技术，引进了国际***的高科技环保型德国赛多利斯公司的卷式错流过滤设备。这种工艺设备不仅降低了葡萄酒在处理过程中能源的损耗，也进一步提高了葡萄酒品质。

可以说在技术和设备上，国产葡萄酒已近接近或者等同于国际水平。而且，张裕、长城和王朝等领军品牌逐渐切入国际葡萄原酒市场，进行国外葡萄酒厂的收购或者参股更是一步到位地得到国际**的技术与设备。此外，****的葡萄酒学院西北农林科技大学葡萄酒学院——世界在校和培养学生**的葡萄酒专业人才学府之一，同时，全国多所农业院校或开设葡萄酒工程学科、或开设葡萄酒研究机构、或与企业联合培养高素质酿酒人才，为**葡萄酒行业的科技进步奠定了人才和技术基础。在技术规范方面，法律法规体系日益完善，逐渐与国际接轨。

自2003年起，**正式废除了半汁葡萄酒的标准，禁止企业生产含水的葡萄酒。这意味着葡萄酒业向规范化又迈出一大步。《规范》在许多方面有较详细和系统的规定,如对葡萄汁按中途抑制发酵葡萄汁、浓缩葡萄汁和焦糖葡萄汁三类进行定义和说明。

对特种葡萄酒也按利口葡萄酒、冰葡萄酒和山葡萄酒等10类一一定义说明,且在许多地方参照国际葡萄和葡萄酒组织的标准,与国际接轨是大势所趋。《规范》的出台将促进葡萄酒行业的有序竞争和良性发展。而2008年正式实施的新标准是广泛参照了国际葡萄酒标准制定的，作为强制性标准并增。

世界十大红酒品牌

1．张裕“传奇品质，百年张裕”——最为清晰到位的红酒品牌，但品牌有老化的嫌疑，应从传奇角度去更新，比如“成就品质、浪漫品质的多角度去更新传奇的概念”。卡斯特酒庄的作用，仅仅是为卡斯特公司在**建立知名度做了嫁衣，并未使张裕获得多少预期的回报。

2900万打造的解百纳，面对竞品的恶意低价攻击，却也丧失了使解百纳**起来初衷。

上诉两项，算得上张裕百年成功中的两大败笔。—————————————-2.长城地道好酒，天赋灵犀”——叫卖式的广告，并没有清晰的传达出差异化的诉求，缺乏足够量的平面媒体传播，消费者很难知道在在说什么？整合后的长城，面临着经销商**、和重复产品精简带来得双重损失，却也给二线厂家很好的发展机会。学习长城一方面是他的OEM的定牌加工，一方面是他在终端建设上的**表现。最近，中粮大量进口洋酒被查获，将是个竞品打击长城的大好机会，竞品如何攻，长城如何守，也将是最进传媒的一大看点，可见红酒公关还大有作为。

—————————————-3.王朝“酒的王朝，王朝的酒”——有潜在危险的品牌，没有清晰的品牌定位和产品诉求，空洞的广告语喊了20年，营销上不创新，因循守旧，新品开发不力，已经被二线品牌紧紧盯住，是最有可能退出三甲的品牌。销售上由于过于倚重华东地区，可谓危机四伏。从视觉符号经营的角度，王朝无疑是成功的，红色的葡萄庄园的记忆已广广大消费者认同，但央视天气预报中频频出现王朝古旧的办公楼，却让人丝毫找不到“王朝”的感觉。

——————————4.威龙干红“威龙干红”——已经是行业老四的销售额了，同时也不得不接受，被消费者认为是低端红酒代表的这一看法。大力发展低端红酒，使企业快速上规模，完成了企业的原始积累，但消费者除了记得威龙的酒便宜，好象没有其他的概念。威龙干红葡萄酒连续四年荣获****称号，被**消费者协会认定为国内葡萄酒行业**推荐品牌的称号，却很难作为有效的葡萄酒产品宣传理由。

因此，濮存晰的名人广告效果也大打折扣。现在，面临着**开始取消半汁葡萄酒的局面，该是做品牌，提升档次的时候了。—————————–5.新天“葡萄故乡，四季阳光”——经历了艰苦探索的新天，终于找到了自己的优势定位，同样在讲产地，说法却比长城的高明的多，消费者也容易认同和理解“葡萄故乡出好酒”的诉求。

特别是巨资打造的“梁朝位、张曼玉”新天时尚新形象，在短时间快速更新了新天过去土旧的产品形象。只是新天盲目扩大的15亩产能，虽然是资本及资源运做的大手笔，却也是给自己背上了一个“产销不配套”**的包袱，否则也不会搭上“印象”这条莫名其妙的船。试问新天人，缺的不是知名度，而是销售通路和**，却为何找到了“印象”这一同样没有销售能力的空壳呢？难道仅仅是覃先生的个人魅力？还是“印象”承诺一年包销多少“新天”原酒？另外，新天的14元干红，从表面上看是成功。可是，其中新天要做出多大牺牲，恐怕只有自己知道。

算帐的过程中，**的税收、长途的运费、高额的进场费用、人员工资、广告费用、尤其是经销商的利润，我很难理解都从那里出。即便是上市公司，恐怕股市上圈来的钱也终归有限吧。[南航天下] 所谓生命不息,疯狂不止,比如昨天..[紫金之巅] Naturally ~tour of XINGHUA~/兴..[南工大之工业革命] 16个地方长痘说明你的健..[史上最强悍的测..] 数学不好[南京工程学院] 烟，我们的距离（原创）[安徽工程科技学..] 九平米给你，我只要一平..<电气与自动化技..> 【技术交流】电工口诀[金陵科技学院建..] 看手指知道 你的性格!!!..————————————————-6.云南红“云南人喝云南红”，“云南从此告别了没有自己名酒的时代”——云南红，以自己独特的文化和产品配方快速在云南站稳了脚跟，接下来携云贵高原地势之利，倾盆而下，克贵州、进两广、平四川、入湖南，进而凭“***国宴用酒”欲挥师北上，也谓壮志凌云。除了初期产品价位较高，拥有较大市场操作空间外，云南红可以行销全国的另一个原因就是“云南风情文化”在全国范围的广泛认同。

红酒毕竟是浪漫、传奇、时尚的情景体验消费产品，而云南风情具备上诉的所有消费认同。纵观全国，可以生产地方概念红酒，并行销全国的地方不过三两个。但我们也看到，随着云南红价格的透明、利润的滩薄、新品开发的不利、行销全国口味的不适，云南红成为全国性品牌的路途，还任重道远。————————————–7.印象干红“有效沟通、印象干红”——印象干红，这个不到一年就声名鹊起的品牌，品牌定位上走的是一条“体验消费之路”。

8500标王、加盟印象拥有自己品牌、让红酒象啤酒一样普及、利乐包红酒、啤酒瓶红酒、携手新天创造**红酒航母，公关炒作，消息漫天横飞，算得上是快速运做品牌知名度的高手。但冷静的看一下，有没有哪个销售型企业，单靠炒作就可以盘活市场？况且，懂得媒介监测得人，都看得出8500万广告费究竟有多少到位。再看印象一年多来，除了被巨大产能压的喘不过气的新天加盟之外，自己的产品好象还只是“云南、**、赤霞珠印象”。

选择**经销商出让品牌在地使用权，本来是个降低风险，利益均沾的好思路。但面对以赢利为目的，以厂家投入多少确定是否**的经销商，这种思路又太过超前。哪个经销商肯为尚未确定风险的品牌自掏腰包呢？况且有几个地方适合生产在地概念的干红呢？内蒙古、河北、天津、山西、陕西、山东、河南、安徽、江西印象等等，是否可以和红酒浪漫、优雅、时尚、的文化消费体验联系起来呢？这一点比起在消费成熟的白酒领域，自己操盘，踏踏实实投入市场建设的金六福“为城市干杯系列”，却是多了不少功利心理。

—————————–8.通化干红“通化干红”——最古老的葡萄酒企业之一，由日本人木下溪司于1937年创建。但除了爽口山葡萄酒的吴大维之外，消费者基本没什么印象。由于其70%品类都与山葡萄和甜酒有关百科知识，所以面临**酿酒工业协会取消半汁酒的决定，通化股份将面临巨大的生存压力。山葡萄酒的形象已经大大的伤害了通化的品牌，如何让消费者知道此通化不是彼通化，也将是企业的一大难题。

同时，给企业个清晰的定位，告诉消费者我是谁，有那些特点也同样重要。**消息，阿尔泰已经注资通化股份，成立营销公司，全面负责通化的新品开发、推广、销售，红酒圈来了个最凶猛的营销高手，我们衷心希望通化葡萄酒会有个美好的将来。————————————-9.龙徽干红龙徽干红——从“欧陆风情化，龙徽尽表达”到“成功人士享受之道”，而至今天“龙采徽映，**之选”。

龙徽干红一直走的是高端路线。这个始建于1910年，曾经和世界第三大酿酒公司，法国保乐利加集团合作15年的企业，目前虽然已经跌出国内销售排名前十之外，却仍有着另人羡慕的特殊销售通路。那就是国内四五星级酒店占有率**，欧洲****餐馆中，*投稿文章*葡萄酒占有率**。其出口量占全国葡萄酒出口总量的12.5％，而出口额占全国葡萄酒出口总额的23.6％。

2001 年上海APEC会议更将龙徽定为指定宴会用酒。这样的企业不是没有差异化的宣传点，而是传播的总量不够，不能让更多的消费者知道企业的优势。另外，龙徽公司已经成为世界**大红酒公司“星座–哈迪”公司哈迪系列产品的**总**，相信放下贵族架子，增加品牌宣传投入的龙徽产品，会有一个新的发展。

————————————-10.香格里拉“世界的香格里拉”——藏秘本不是葡萄酒，但谁能忽视目前她在各条渠道上对葡萄酒厂家的冲击。藏秘可以讲卖的跟本不在酒，而是香格里拉的神秘文化，卖的是梅里雪山不可征服的传奇，卖的是藏秘所用纯净的千年冰雪融水，卖的是�。

红酒的种类有多少?

红酒种类1. 静 态 葡 萄 酒 ( Still Wine ) ， 又 称 不 起 泡 葡 萄 酒平 常 人 所 说 的 Table Wine 就 属 于 此 类 ， 这 是 将 分 解 所 产 生 的 二 氧 化 碳 挥 发 后 的 葡 萄 酒 ， 酒 精 浓 度 介 乎 9 至 17 度 。主 要 可 分 为 ：a. 红 酒 ( Red Wine ) ： 由 红 葡 萄 连 同 果 皮 一 起 发 酵 而 成 ， 通 常 需 至 少 5 、 6 年 的 时 间 才 成 熟b. 白 酒 ( White Wine ) ： 由 白 葡 萄 ( 黄 、 绿 系 ) 或 红 葡 萄 去果 柄 、 果 皮 再 压 榨 而 成 ， 有 甜 与 不 甜 之 分 ， 成 熟 时 间 介 乎 2 至 5 年 。

c. 玫 瑰 红 酒 ( RoseWine ) ： 把 红 葡 萄 连 果 皮 一 起 拿 来 发 酵 ， 发 酵 时 在 去 果 皮 或 把 红 、 白 葡 萄 混 合 发 酵 ， 或 者 将做 好 的 白 酒 用 红 葡 萄 加 以 浸 泡 。

2. 香 槟 汽 泡 酒 ( Champagne Sparkling Wine ）a. 香 槟 酒 ( Champagne ) ： 只 有 出 产 于 法 国 香 槟 地 ( 法 国 东 北 边 一 个 小 区 域 Champagne ) 的 汽 泡 酒 才 可 称 之 为 「 香 槟 酒 」 。b. 汽 泡 葡 萄 酒 ( Sparkling Wine ) ： 在 Champagne 以 外 的 产 区 经 传 统 方 式 酿 造 而 成 ， 因 二 次 发 酵 会 有 一 些 残 存 的 二 氧 化 碳 ， 故 开 瓶后 会 剧 烈 的 起 泡 。3. 加 烈 葡 萄 酒 ( Fortified Wine ) 知识大全， 又 称 强 化 性 酒精。压 榨 的 葡 萄 汁 加 入 酵 母 后 ， 待 其 发 酵 时 再 添 加 白 兰 地 ， 以 停 止 它 发 酵 ， 因 此 比 一 般葡 萄 酒 含 有 较 高 的 酒 精 及 甜 度 ， 如 雪 利 酒 ( Sherry ) ， 酒 精 浓 度 为 14 至 24 度 。

4. 加 味 葡 萄 酒 ( Aromatized Wine ) ， 又 称 混 合 型 葡 萄 酒。主 要 是 把 葡萄 酒 加 上 * 草 、 香 料 、 色 素 等 配 合 而 成 ， 如 苦 艾 酒 。